互联网金融营销策略探析
作者：费玄淑
原发刊：《产业创新研究》 2020-21
复印期刊：《财政金融文摘》 2021-01
一、互联网金融的发展机遇和挑战 （一）机遇 受大数据、电子商务等因素的作用，互联网金融发展速度显著加快，促使金融服务质量得到提升，小微企业的融资需求充分满足，推进了大众创业政策的落实。首先，互联网技术逐渐成熟，智能设备普及率在不断提升，不仅加快了互联网金融发展步伐，也从技术角度保障了信用管理、风险管控工作的高效实施。其次，我国在互联网金融监管机制方面不断的优化与完善，促使互联网金融的整体风险显著降低。和互联网金融机构相比，商业银行在基础设施、人才、风险防范等方面优势较大。最后，大数据技术日趋成熟，能够从技术角度保障银行机构更加高效的收集、整理客户的各方面信息，通过挖掘有价值数据，可以将针对性的互联网金融产品、服务设计出来，促使客户的个性化需求得到满足，同时精准营销目标得到实现，整体营销成本显著降低。 （二）挑战 首先，安全风险依然广泛存在于互联网金融当中。客户十分重视金融产品的安全性，但网络技术是互联网金融的发展基础，这样互联网金融安全就会受到网络安全隐患的影响。一旦有病毒入侵、黑客攻击等现象发生，将很容易丢失、泄露重要的业务数据。其次，我国监管体系发展速度并不能适应互联网金融的发展，导致互联网金融面临着多样化的监管风险问题。最后，我国尚未完善构建信用体系与征信系统，并没有深入对接互联网金融数据平台与征信系统，这样就无法有效共享信息，导致信用风险的发生。 二、互联网金融营销策略 （一）产品策略 互联网金融产品的面向人群主要为中小型客户，因此要将客户需求充分纳入考虑范围，对互联网金融产品合理设计与开发。要对产品市场、客户群体等进行细分，以便将特色化、个性化的金融产品提供给目标客户，促使精准营销的目的得到实现。在具体实践中，首先要基于先进技术的支持，将客户信息数据库构建起来。通过网络平台、社交平台的应用，对用户的消费数据、产品浏览记录等全面收集与整理，进而更加深入的分析客户需求与行为。其次，要将互联网金融产品研发团队构建起来，明确设计人员、销售人员、技术人员的职责权限，通过密切协作与交流，促使产品研发质量得到提升。要将大数据技术、云计算技术等充分应用过来，对用户的理财方式、风险偏好等信息深度挖掘、筛选和提炼，以便保证研发出来的互联网金融产品能够与客户实际需求所适应。最后，要将全流程服务体系完善构建起来，充分涵盖售前、售中以及售后等三个环节。目前，银行往往对前两个环节十分重视，而没有充分关注售后环节，这样就容易对客户的满意度产生影响，制约到互联网金融产品服务质量的提升。因此，需对客户、客户经理之间的沟通机制完善构建，这样既可以满足客户的售后需求，又能够对客户的购买体验、评价信息等积极了解与收集，进而优化新产品的设计方向，不断改进服务内容。 （二）价格策略 客户对互联网金融产品的购买意愿会直接受到价格因素的影响，因此，需对定价策略合理制定，保证与客户的心理需求所吻合。在定价策略制定过程中，相关人员既需要将互联网金融产品的整体开发投入纳入考虑范围，又需要对客户的购买能力、心理预期等全面了解，增强互联网金融产品价格的科学性，保证制定的价格与客户心理价格比较接近，同时银行的盈利需求又可以得到满足。一般来讲，相较于传统金融业务，互联网金融产品整体投入较小，可将低价策略应用过来，以便促使中小型客户群的购买欲望得到调动。将总体定价策略制定出来后，需进行必要的具体化设计。可将客户信息数据库系统等充分利用起来，通过大数据、云计算等先进技术的应用，合理分类用户的风险偏好、消费习惯等情况，进而将差异化的定价、优惠服务提供给不同客户。如可基于一般、白金、钻石等等级来划分客户的购买力，将针对性的定价策略提供给各个等级的客户。结合客户的等级差异，实施不同的优惠政策，如可以免除钻石等级客户的所有手续费，适当降低白金等级客户的手续费等等。通过分层定价策略的设计与落实，能够促使主动营销目的得到实现，将更多更广泛的潜在客户吸引过来，这样互联网金融产品的整体市场规模能够得到显著拓展。 （三）渠道策略 一般情况下，越短的渠道具有越高的效率，客户的心理预期也能够得到更好满足，进而提高产品的销售率。商业银行需对传统金融产品销售渠道进行创新与优化，将互联网平台的优势充分利用起来，促使互联网金融产品营销成效得到有效提升。现阶段来讲，网上银行、手机银行等是商业银行的主要网络营销渠道，银行需积极整合、梳理这些渠道信息。结合客户类别、需求的不同，将差异化的产品服务渠道给应用过来。从手机银行层面来讲，可借助于平台大力宣传产品内容与银行口碑。从微信银行层面来讲，则可将公众号利用起来，增强与客户的互动性，对客户需求充分了解，进而提升产品推荐的针对性与适宜性。银行要对营销渠道不断创新与拓展，对线上业务操作效率大幅度提升，这样不仅传播成本能够得到降低，互联网金融产品的营销效果也可以得到增强。 （四）促销策略 通过促销活动的科学实施，能够将客户的购买欲望给调动起来，但要合理控制促销频率与优惠力度。首先，要将互联网优势充分发挥出来，基于网络信息技术的支持，对互联网金融产品演示版合理设计，客户通过多种途径即可对产品充分熟悉和了解，且及时将评价信息、建议等反馈过来，以便帮助银行对互联网金融产品进一步的优化，增强促销活动的实施效果。其次，要对产品的时效性充分重视。只有大力创新互联网金融产品，将其特色凸现出来，方可以获得更多的客户支持。若产品的时效性缺乏，其他机构就容易复制出类似的产品，导致产品竞争优势丢失。要准确把握客户需求，针对性设计产品结构，以便促使其个性化需求得到满足。同时设计的促销活动也可以紧密结合新闻热点，以便将公众注意力吸引过来。最后，要将交叉营销策略落实下去，增强公私业务的联动性。如可以对接公共事业单位的网站系统，满足客户的在线购买需求；也可以落实上门服务机制，给予客户更加精准性的指导。通过充分落实这些促销策略，能够促使互联网金融产品的市场覆盖率得到显著提升。
